‘India is geen makkelijke markt, maar wel een enorme kans’  

Europa zoekt actief naar nieuwe handelspartners. Met het EU-India handelsakkoord in aantocht ziet India-expert Edith Nordmann kansen, mits ondernemers zich goed voorbereiden. 

Na bijna twintig jaar onderhandelen ligt er een handelsakkoord tussen India en de Europese Unie. Geen kleine stap: het gaat om de grootste democratie ter wereld, met 1,4 miljard inwoners en een economie die al jaren groeit. Voor Europa is India een strategische partner in een onrustige wereld. Maar voor Nederlandse ondernemers is het vooral een praktische vraag: wat betekent dit voor mijn bedrijf?  

Edith Nordmann is advocaat en voorzitter van de Netherlands India Chamber of Commerce & Trade (NICCT), het netwerk dat al ruim twintig jaar ondernemers helpt die zaken willen doen tussen Nederland en India. 

Mevrouw Nordmann, u bent advocaat en geen Indiase. Hoe bent u bij het NICCT betrokken geraakt? 

‘Ik ben geboren en opgegroeid in Zwitserland, zonder Nederlandse roots. Uiteindelijk ben ik in Nederland terechtgekomen vanwege de liefde. Later ben ik rechten gaan studeren en ben ik advocaat geworden. In 2016 werd ik gevraagd om mee te gaan op een missie van de gemeente Den Haag naar Bangalore, onder meer over cybersecurity. Dat was mijn eerste kennismaking met India. Je hebt vaak twee reacties op India: je houdt ervan of je haat het. Ik voelde me er meteen thuis.’ 

U besloot meteen de handelsrelaties tussen beide landen te versterken?  

‘Na die eerste reis werd ik opnieuw uitgenodigd om in Delhi te spreken, eerst voor een grote groep vrouwen en later bij een zakelijke bijeenkomst. Daar moest ik uitleggen waarom Nederland interessant is voor India. Na afloop werd ik aangesproken door mensen van NICCT. Ze vroegen wat ik daar deed en of ik lid wilde worden. Het was handig om een advocaat in het bestuur te hebben. Uiteindelijk werd ik voorzitter, nu alweer zes jaar.’  

Wat sprak u inhoudelijk aan in India?  

‘De energie. India is een land dat vooruit wil. Er is ambitie en trots. Wat ik bijzonder vind: mensen doen het niet alleen voor zichzelf. Ze doen het voor hun familie, hun stad, hun land. Dat geeft een enorme drive. Mensen investeren veel in opleiding. Ouders sparen vaak hun hele leven voor hun kinderen. Je merkt dat mensen echt willen leren en beter willen worden.’ 

‘Je houdt van India of je haat het. Ik voelde er me meteen thuis’

 

Er ligt nu een handelsakkoord tussen India en Europa. Wat verandert er door dit akkoord?  

‘Het is een enorme kans voor marktvergroting, voor beide kanten. Veel invoerrechten gaan omlaag of verdwijnen. Dat gebeurt stap voor stap over een aantal jaren. Maar misschien nog belangrijker is de voorspelbaarheid. In de afgelopen jaren werden tarieven soms aangepast of aangescherpt. Dat maakt ondernemers voorzichtig. Met dit akkoord worden de spelregels duidelijker. Maar het is geen tweede EU-markt. Het wordt niet frictieloos. Er blijven regels en verschillen. En de implementatie wordt cruciaal. Hoe ambitieus beide kanten het akkoord uitvoeren, bepaalt hoeveel ondernemers er echt van profiteren.’ 

Waarom is die uitvoering zo belangrijk?  

‘Omdat niet alle barrières verdwijnen. Het akkoord gaat vooral over invoerrechten. Maar er blijven non-tarifaire barrières. Denk aan technische standaarden, certificering, lokale eisen en regels rond aanbestedingen. Regelgeving verschilt per deelstaat. India is één land, maar de praktijk verschilt per regio. Dat vraagt lokale kennis en geduld. Daarnaast is investeringsbescherming nog niet op hetzelfde niveau als bij sommige andere EU-akkoorden. Dat kan invloed hebben op grote investeringsbeslissingen.’ 

India heeft 1,4 miljard inwoners. Veel ondernemers zien dat als dé reden om erheen te gaan. Is dat een goede gedachte? 

‘Het is logisch dat mensen dat zeggen. Maar het is geen plan. India is geen simpele markt. Het is één land, maar met grote verschillen tussen regio’s en deelstaten. Je moet weten waar je naartoe gaat en voor wie. In welke deelstaat zit je doelgroep? Wat is hun koopkracht? Dat moet je zelfs in Duitsland doen. In India is dat nog belangrijker.’ 

Waarom wordt dit akkoord zo groot genoemd, ‘the mother of all deals’ ? 

‘Voor India is dit een snelweg naar de grootste ontwikkelde markt ter wereld. India ziet zichzelf nog niet als volledig ontwikkeld. Ze zijn volop in ontwikkeling en willen verder groeien. Voor Europa is India een brug naar de snelst groeiende grote democratie. Dat democratische karakter is belangrijk. We hebben hier te maken met twee systemen waarin parlementen en verkiezingen invloed hebben. Daarnaast speelt de geopolitiek mee. Europa en veel bedrijven volgen de zogenoemde China+1-strategie. Dat betekent dat bedrijven hun productie niet alleen in China willen hebben, maar daarnaast ook in minstens één ander land. Zo verklein je het risico van te grote afhankelijkheid van China, bijvoorbeeld bij handelsconflicten, pandemieën of politieke spanningen. India wordt in die strategie gezien als een belangrijke ‘plus’-partner. En misschien wel het belangrijkste: deze deal is gebaseerd op gelijkwaardigheid. India wil niet dat Europa zich opstelt als de ‘betere partner’. Een goede deal werkt alleen als beide kanten zich gelijkwaardig behandeld voelen.’ 

Kunt u een concreet voorbeeld geven van wat dit akkoord economisch verandert? 

‘Neem de auto-industrie. Invoerrechten op Europese auto’s waren soms meer dan 100 procent. Die gaan in stappen omlaag naar ongeveer 10 procent. Ook voor auto-onderdelen verdwijnen veel invoerrechten. Dat maakt export aantrekkelijker. Voor bedrijven kan dat het verschil betekenen tussen: we doen het niet, of we doen het wel.’ 

Welke sectoren profiteren nog meer? 

‘Machines en onderdelen, chemie en plastics, farmaceutische producten en luchtvaart. Ook agri-food en landbouwtechnologie zijn belangrijk. Nederland is sterk in kennis en innovatie. Daar is in India veel vraag naar. Maar je moet goed kijken waar je kansen liggen. Watermanagement is een duidelijke kans. India investeert veel in water, klimaat en infrastructuur. Ook landbouwtechnologie, logistiek, hightech en gezondheidszorg zijn interessant. Het programma Make in India is daarbij belangrijk. Dat betekent: je mag geld verdienen, maar kom hier produceren en leer ons hoe het moet. Ze willen kennis opbouwen in eigen land. Voor Nederlandse bedrijven met technologie is dat interessant, als je echt wilt samenwerken.’ 

‘De persoonlijke relatie komt vaak vóór de handel’

Heeft Nederland binnen dit akkoord een bijzondere positie? 

‘Ja. Nederland is de grootste handelspartner van India in Europa en vice versa. Daarnaast is Nederland de gateway to Europe. Via de havens van Rotterdam en Amsterdam en via Schiphol bedienen we het Europese achterland. India weet dat. Dat geeft ons een sterke uitgangspositie.’ 

Welke misverstanden leven er in Nederland of Europa over zakendoen in India? 

‘Een groot misverstand is dat India te moeilijk zou zijn. Dat klopt niet. Het is anders, maar biedt substantiële kansen voor Nederlandse bedrijven. Een ander misverstand is dat het met dit handelsakkoord net zo makkelijk wordt als binnen de EU. Dat is niet zo. Douaneprocedures, oorsprongsregels, certificeringen en compliance blijven bestaan. En misschien wel het grootste misverstand: dat wij wel even bepalen hoe het moet. India wil samenwerken, maar wel als gelijkwaardige partner.’ 

Waar ziet u het in de praktijk misgaan bij ondernemers? 

‘Veel ondernemers denken: we spreken Engels, dus we begrijpen elkaar. Maar je kunt dezelfde woorden gebruiken en toch iets anders bedoelen. Europa werkt met civil law. India werkt met common law, net als het VK en de VS. Dat betekent andere uitgangspunten in contracten en procedures. In India wordt vaak gekozen voor arbitrage, omdat rechtszaken lang kunnen duren. In Europa vinden we arbitrage vaak duur. Dat verschil moet je begrijpen.’ 

 U gaf een voorbeeld van een contract dat misliep. Wat was daar de les? 

‘In een contract stond dat Indiaas recht gold en dat de rechter in Delhi bevoegd was. Als er dan een conflict ontstaat, is het niet vanzelfsprekend dat een uitspraak daar makkelijk in Nederland kan worden uitgevoerd. De les is: denk vooraf na over wat er gebeurt als het misgaat. Waar los je een conflict op? En hoe zorg je dat je je recht kunt halen?’ 

Hoe zit het met intellectueel eigendom? 

‘Sommige ondernemers denken dat IP-bescherming in India geen zin heeft. Dat beeld komt deels doordat men India over één kam scheert met China. Maar dat klopt niet. Als je je intellectueel eigendom in India goed registreert, kun je het ook handhaven. Maar je moet het wel vooraf regelen. Bescherming in Nederland geldt niet automatisch in India.’ 

 

Wie is Edith Nordmann Edith Nordmann is advocaat en managing partner van ACG International in Amsterdam. Zij adviseert ondernemers en bedrijven die internationaal ondernemen, met een focus op contracten, geschillen en strategische vraagstukken. Daarnaast is zij voorzitter van de Netherlands India Chamber of Commerce & Trade (NICCT), waar zij zich inzet voor het versterken van de handelsrelatie tussen Nederland en India als ook van de Swiss-Dutch Business Council (SDBC), waar zij zich inzet voor het versterken van de handelsrelatie tussen Nederland en Zwitserland. Edith is bovendien gastdocent aan de Universiteit van Bologna en Christ University in Bangalore en spreekt regelmatig op internationale podia, waar zij complexe juridische en geopolitieke ontwikkelingen vertaalt naar concrete kansen en risico’s voor het bedrijfsleven.

 

U zegt dat Nederlanders ondernemend zijn, maar ook eigenwijs. 

‘Nederlanders zijn creatief en direct. Maar ze denken soms: wij doen het zo, dus zo is het. Zelfs in België is het arbeidsrecht al anders dan in Nederland, laat staan in India. Je moet eerst een stap terug doen en nadenken: wat bedoelen ze hier precies?’ 

U zei ook: ‘Het grootste risico is dat mensen in India zo aardig zijn’ . Wat bedoelt u daarmee? 

‘In India zegt bijna iedereen: ik help je. En ze menen dat ook. Maar niet iedereen kan je helpen. En bijna niemand zegt: ik wil wel helpen, maar ik kan het niet. Dus als je niet oppast, kom je bij de verkeerde terecht. 95 procent van joint ventures mislukt wereldwijd. Dat geldt ook hier. Je hebt een goed netwerk nodig, hier én daar.’ 

Wat is uw belangrijkste advies aan Nederlandse ondernemers die nu naar India kijken? 

‘Begin met een duidelijke reden waarom je naar India wilt. Alleen 1,4 miljard mensen is geen reden. Dit is een investering voor de lange termijn. Investeer in relaties. De persoonlijke relatie komt vaak vóór de handel. En wees eerlijk. Achter iemands rug om snel wisselen van partner werkt niet. Stel doelen voor de korte, middellange en lange termijn. En bereid je thuis voor, niet pas daar. Dit is geen sprint, maar een marathon. Maar dan heb je ook wat.’ 

Is dit vooral interessant voor grote bedrijven, of ook voor het mkb? 

‘Juist ook voor het mkb. India kijkt met bewondering naar ons mkb. Het mkb vormt veruit het grootste deel van het Nederlandse bedrijfsleven en is goed voor circa 70 procent van de werkgelegenheid en ruim 60 procent van de toegevoegde waarde. Ze willen dat in India versterken. Maar kijk of het bij je past. Denk niet: dit is niets voor mij. Maar denk ook niet: ik doe dit wel even. Er liggen kansen, maar je moet het slim aanpakken.’

 

 

 

REFLECTIE VNO-NCW: In het huidige geopolitieke tijdsgewricht is het voor de Europese Unie cruciaal om actief nieuwe internationale partnerschappen aan te gaan. Het handelsakkoord met India past precies in die strategie. Voor VNO-NCW is dit akkoord dan ook meer dan een economische overeenkomst: het is een belangrijke stap in het versterken van zowel de Europese economie als de geopolitieke positie van Europa. Parallel aan het handelsakkoord zijn ook afspraken gemaakt over samenwerking op het gebied van veiligheid en defensie. Daarmee onderstrepen beide partijen dat economische relaties steeds vaker onderdeel zijn van bredere strategische keuzes. De economische impact is aanzienlijk. Het akkoord zorgt ervoor dat India 96% van de importtarieven op Europese goederen verlaagt of volledig afschaft. Dit levert Europese bedrijven jaarlijks naar schatting €4 miljard aan bespaarde importheffingen op. Daarmee wordt de Indiase markt beter toegankelijk en ontstaan nieuwe kansen voor groei, investeringen en innovatie. Tegelijkertijd wordt er verder onderhandeld over aanvullende afspraken, onder meer op het gebied van investeringsbescherming. Juist in een onrustige wereld is tempo essentieel. Voor VNO-NCW staat vast dat de Europese Unie zich geen langdurige vertraging kan permitteren bij de ratificatie en implementatie van dit akkoord. Eerdere ervaringen, zoals de moeizame voortgang van het Mercosur-akkoord, laten zien dat uitstel direct ten koste gaat van de concurrentiepositie van Europese bedrijven. De boodschap is helder: het EU-India akkoord biedt grote kansen, maar alleen als Europa nu doorpakt en zorgt voor snelle en betrouwbare uitvoering.