'Je moet durven en geduld hebben'

Veel mkb'ers dromen ervan. Het buitenland lonkt, maar de stap wagen is toch wat anders. Te spannend, te onzeker. Waar te beginnen. Mark Fikkers van het snelgroeiende Havatec in Noordwijkerhout vertelt openhartig over zijn ervaringen over de grens.

 

In de kantine van Havatec hangt een grote wereldkaart. Speldjes geven aan waar de bloembossorteermachines van het bedrijf uit Noordwijkerhout staan. In Europa, Amerika, Colombia, Rusland. 'Deze kaart hangt hier niet voor niets. Iedereen in het bedrijf moet weten dat we internationaal opereren. Dat onze machines de wereld over gaan', zegt commercieel directeur Mark Fikkers, die in 2013 50 procent aandelen van zijn compagnon kocht.

'Er zat hier een groep techneuten, meester in het bedenken van innovatieve machines en er waren wel wat ideeën over het buitenland maar daar bleef het bij. Er stond wel al een machine in Canada en een in Colombia. Maar dat waren meer toevalstreffers. De Colombiaanse klant had zelf – tot verbazing van de mensen hier – Havatec gevonden en is naar Nederland gekomen. Later volgde de bestelling voor een machine.' Daar had het bij kunnen blijven, maar Fikkers zag de internationale potentie. 'De bloemensector in Nederland staat onder druk, de machinemarkt wordt kleiner en dan kunnen we blijven innoveren en nieuwe toepassingen bedenken, maar met export kunnen we de afzetmarkt vergroten en continuïteit creëren voor het bedrijf.'

 

‘We beginnen nu pas vruchten te plukken van onze eerste handelsreizen’

 

Hij overtuigde zijn compagnon meer te investeren in het buitenland. Lachend: 'Dat was niet niks. Mijn eerste reis was naar Amerika, Canada en Colombia. Ik weet nog dat mijn compagnon zei: Dat wordt een duur reisje en wat gaat ons dat opleveren?' Daar kon Fikkers geen antwoord op geven. 'Dat is het risico. Je moet durven en geduld hebben. Het is niet zo dat na zo’n reis de bestellingen binnen stromen. Pas nu beginnen we de vruchten te plukken van die eerste reizen.' Hij wijst naar de fabriekshal. 'Die machines gaan naar Amerika.'

 

Keep on talking

Hij heeft veel geleerd van die eerste trip. En weet inmiddels dat je vaak niet meteen met de hoogste baas aan tafel zit. De hiërarchie in het bedrijfsleven in het buitenland is vaak veel sterker. 'Maar je moet zorgen dat diegene met wie je spreekt enthousiast wordt en dat intern dan weer overbrengt.' Hij vertelt over Colombia, waar hij in gesprek ging met een directeur die tienduizend man onder zich heeft. 'Maar hij was niet de eigenaar. Die kwam later even binnen, gaf ons een hand en zei: Keep on talking.' Pas later begreep Fikkers hoe belangrijk die handdruk was geweest.

De verkoopstrategie over de grens is inmiddels veranderd. 'We luisteren nu heel goed naar wat een klant precies nodig heeft. In het buitenland leveren telers bijvoorbeeld vaak direct aan de winkels, er zit daar niet net als in Nederland nog een veiling tussen.' Die manier van werken vraagt ook om andere machine-specificaties. En niet elk bedrijf heeft de nieuwste fulltech machine nodig, zegt Fikkers. 'Ook dat hebben we geleerd. In sommige landen zijn de werknemers bang hun baan te verliezen wanneer we met onze machines komen. Terwijl - vooral in Zuid-Amerika speelt dat - de teler wel weet dat hij over een paar jaar geen personeel meer kan vinden, omdat zoveel mensen naar de stad trekken. Met al deze omstandigheden moet je rekening houden.'

 

‘Ik besefte pas later hoe belangrijk die ene handdruk was geweest’

 

Hij denkt aan die ene hightech machine die in China staat. 'Of we daar nu goed aan hebben gedaan? De rekeningen zijn betaald, daar gaat het niet om, maar de mensen daar durven hem amper aan te raken. Deze machine kost meer dan honderd werknemers daar bij elkaar in een maand verdienen. En ze zijn bang dat ze op het verkeerde knopje drukken. We hebben ze trainingen geven, maar toch.' Dat zou hij nu anders aanpakken.

 

100.000 euro

Hoewel er inmiddels vierhonderd machines – goed voor zeker 3 miljard bloemen – draaien over de hele wereld en 40 procent van de omzet uit het buitenland komt, is de internationale expansie allesbehalve makkelijk. 'Ik moest mijn verwachtingen ook bijstellen. In Nederland volgt na een offerte in 50 procent van de gevallen een bestelling, in het buitenland is dat 25 procent.' Hij bedoelt maar. 'Soms investeer je veel tijd in een klant en dan kiest hij toch voor de concurrent. Dat hoort er bij.'

Niet iedere ondernemer zit te wachten op een buitenlands avontuur, weet Fikkers. 'Het risico. Gaat die Amerikaan echt 100.000 euro overmaken naar onze Nederlandse bankrekening. Je bent weg van huis, dan slaap je weer in een vreemd motel in een plaats die je niet kent en waarvan je de taal niet beheerst. Maar de wereld is zo veel kleiner geworden, wil je mee blijven doen, dan moet je wel.'

Het opbouwen van een vertrouwensband met de klant aan de andere kant van de wereld kost tijd. 'Veel kan via internet, maar je moet wel af en toe je gezicht laten zien.' Hij vertelt over Colombia. De klant die zelf Havatec had gevonden, is een belangrijke relatie geworden. Hij is inmiddels zelfs distributeur. 'Met hem hebben we zo'n goede band opgebouwd. Hij heeft ons ook geholpen bij het vinden van een bedrijf waar nu onze demonstratiemachine komt te staan.' Die machine wordt gefinancierd met een exportsubsidie van de Nederlandse overheid. 'Dat heeft heel wat voeten in aarde gehad. We hebben een flink bedrag gekregen, maar we stoppen er zelf net zoveel geld en manuren in. Je krijgt dat geld niet voor niets.'

 

Visitekaartjes

Havatec was vorig jaar een van de winnaars van het Oranje Handelsmissiefonds, het fonds dat mkb-bedrijven een jaar lang 'over de grens helpt'. 'Pas toen heb ik gezien hoeveel de overheid en ook de ambassades kunnen betekenen. Daar had ik eerder niet bij stil gestaan. Daar mag wel meer bekendheid aan worden gegeven. Ze zijn zo bereidwillig om te helpen. Veel mkb'ers weten dat niet. Ze zijn daar ook niet mee bezig, de waan van de dag slokt ons allemaal op.'

 

‘Veel mkb’ers weten dat niet: de ambassade helpt je écht’

 

Hij vertelt over de Ambassadeursdag waar hij dit jaar voor de eerste keer is geweest. 'Ik kwam met zoveel visitekaartjes thuis. Daar ontmoette ik ook iemand van de ambassade in Kenia. Hij zei: 'Wanneer je ooit plannen in Kenia heb, geef me dan een week van je tijd en ik organiseer een rondreis langs de telers.' Dat is natuurlijk een geweldig aanbod. Anders moet je het allemaal zelf doen.' Voorlopig heeft Havatec nog geen plannen in Kenia. 'Maar ik heb zijn kaartje nog steeds.' Ook over de handelsmissies met ministers of de koning is Fikkers zeer te spreken. 'Dat werkt en het is heel slim om het Koningshuis daarvoor in te zetten. Dat opent echt deuren.'

 

Ballen in de lucht

Dagelijks heeft Fikkers het met zijn compagnon over de buitenland strategie. Over de prioriteiten. 'We groeien snel, moeten veel ballen in de lucht houden. Hoe verdelen we onze aandacht, hoe zorgen we ervoor dat we alle markten en klanten vasthouden, en ook nog blijven innoveren. We hebben net weer twee vertegenwoordigers aangenomen. Het is niet eenvoudig om de goede balans te vinden. Soms moeten die exportplannen maar even wachten.'

Samen hebben ze afgesproken elke dag één belangrijke beslissing te nemen. 'Daar loop ik dan de hele dag over na te denken. We willen bijvoorbeeld gaan verhuizen, we groeien echt uit onze jas. Maar moeten we dat volgend jaar doen, of toch nog even wachten? Aan de andere kant zet ik soms echt een streep in mijn agenda en zeg ik: ‘Dan ga ik op reis.’ Er is altijd wel weer een reden om niet te gaan.'

De volgende trip gaat naar Tokio. De verovering van Azië staat nu op de agenda. 'Maar daar begin ik dus weer vanaf nul. Eerst de markt goed verkennen, wat hebben ze daar nodig? En misschien leveren we over drie jaar daar ook machines.'

Arnoud Aalbersberg (Tropicare): ‘Ik heb wat blunders gemaakt’Verdiep je goed in elk land en blijf bij je eigen plan. Arnoud Aalbersberg, ceo van Tropicare, weet waar hij het over heeft. Zijn merk Care Plus, gezondheidsbeschermingsproducten voor reizigers, is inmiddels in 28 landen te koop. Aalbersberg kwam in 1992 in het bedrijf van zijn vader, toen nog een groothandel gericht op reizigersvaccins. Met de komst van Aalbersberg junior veranderde dit. Het bedrijf besloot zich op de reiziger te richten. Het was juist in de tijd dat verre reizen steeds populairder werden. Een volgende stap was de internationalisering. De eerste stappen waren net over de grens. In België. Een wijze les, zegt de ondernemer nu. 'België bleek heel anders dan Nederland. Ik heb wat blunders gemaakt.' Maar de fouten stopten de internationale ambities van de ondernemer, die in 1999 het bedrijf overnam, niet. Inmiddels is Care Plus marktleider in Europa.
Aalbersberg: 'Op het nieuwe post-it-briefje boven mijn bed staat nu de VS.'De prijs van het Oranje Handelsmissiefonds vorig jaar november was het duwtje in de rug dat de ondernemer net nodig had om de stap naar de VS te zetten. Als winnaar ging Aalbersberg mee op handelsmissie naar Canada en de VS. Daar hoopt hij de Care Plus Tekentest te introduceren. De trip is hem goed bevallen. 'Erg goed voor je netwerk. Ik zat ineens naast de locoburgemeester van Chicago, ontmoette een directeur van Walgreens, het Amerikaanse Kruidvat.' Hij had voorheen geen idee wat RVO en de ambassades allemaal voor ondernemers kunnen betekenen. Contacten, marktverkenningen. 'Dat was echt een openbaring.'

 

Gemma Broekhuis (Milestone): ‘Ambassades helpen echt’Voor Gemma Broekhuis van Milestone in Amsterdam was Nederland al vanaf het begin te klein. Niet voor niets liet ze drie jaar geleden haar eerste fotokaarten waarop ouders de belangrijkste momenten van hun zoon of dochter kunnen vastleggen meteen in het Engels drukken. Het idee voor de kaarten ontstond toen haar oudste zoon zich voor het eerst omdraaide. Ze maakte een foto met een kaartje met de datum erbij.'Of het product is niets, of het kan overal ter wereld aan slaan.' Ze bleek gelijk te hebben.
Inmiddels worden baby's overal ter wereld gefotografeerd met een fotokaart van Milestone naast zich. Het cadeau worden in dertien talen gedrukt en is in 37 landen te koop. In 26 landen werkt ze met distributeurs, in de overige kleinere landen levert ze direct aan de winkels. Haar strategie is helder. Ze gaat voor een langzame verovering van de landen.
De expansie van Milestone is nog niet ten einde. De ogen van de onderneemster zijn nu gericht op onder andere Azië en met name op Japan. De kaarten moeten er volgend jaar in de winkels liggen. Broekhuis heeft zich ook pas als een van de winnaars van het Oranje Handelsmissiefonds gerealiseerd wat de overheid voor ondernemers kan betekenen. 'Je moet natuurlijk het werk zelf verzetten. Je moet geen ambassade opbellen en zeggen: 'Ik wil iets ergens gaan verkopen.' Maar als je helder voor ogen hebt wat je precies zoekt, dan zijn ze erg behulpzaam.'

 

Wat het Oranje Handelsmissiefonds isOndernemers die al internationaal actief zijn maar een duwtje in de rug kunnen gebruiken, kunnen zich voor 3 oktober inschrijven bij het Oranje Handelsmissiefonds. En maken dan kans op praktische steun van het fonds, zoals kennis over de lokale markt en het grote netwerk van de initiatiefnemers van het fonds. Of hulp bij deelname aan een internationale beurs. Ook wordt de kans geboden om mee te gaan op handelsmissiereizen. Tien Nederlandse mkb'ers worden een jaar met raad en daad te worden bijgestaan. Wie dat zijn, wordt 12 november bekend gemaakt. Het Oranje Handelsmissiefonds is een initiatief van ING, KLM, MKB-Nederland en het Ministerie van Buitenlandse Zaken in samenwerking met de RVO.