Meer economische diplomatie wil het kabinet, maar lukt ambassades dat?

Economische diplomatie in plaats van on ne parle pas fromage. Dat is kernbestanddeel van het buitenlands beleid van dit kabinet. Hoe goed hebben de ambassadeurs dat al in de vingers?

Een jaar geleden stond minister Uri Rosenthal in Amsterdam voor een gemengde groep van ondernemers en ambassadeurs voor een stevige peptalk. Het was de bedrijvencontactdag tijdens de jaarlijkse terugkomconferentie voor de Nederlandse ambassadeurs in het buitenland. Zijn boodschap: ‘Wij gaan meer doen aan economische diplomatie.’ Het bedrijfsleven moet een belangrijker plaats krijgen in het ambassadewerk. De minister had al aangekondigd dat hij posten zou sluiten en openen met de economische waarde van die vertegenwoordiging als belangrijk criterium. Sarcastische reactie van een ambassadeur: ‘Welke ‘wij’ gaan dat doen?’

Ondanks de wat sceptische houding van sommige vertegenwoordigers in het buitenland, is er wel een beweging gaande binnen de ambassades. De handelsgeest waart steeds sterker rond. Dat merken bedrijven die hun waren op de internationale markt afzetten tenminste. Daarbij is steun van ambassades van grote waarde. Niet om folders rond te sturen en als veredelde stofzuigerverkopers met monsters langs de deuren te gaan, maar om informatie te leveren waar bedrijven iets aan hebben. In de begroting voor 2012 kondigde de regering ook aan om dit jaar minstens zeventien economische missies met Nederlandse ondernemers te organiseren naar onder andere China, India, Turkije, Brazilië en Rusland.

‘We zien wel dat bij de Nederlandse overheid het muntje is gevallen’, zegt Bettina Tammes van radarsystemenfabrikant Thales uit Hengelo. ‘Dat is een beweging die al langer gaande is, maar nu gaat het snel. Ambassades zijn steeds meer bereid het bedrijfsleven te helpen. On ne parle pas fromage is een houding van twintig jaar geleden. Ambassades kunnen heel belangrijke informatie leveren. Hoe ziet de markt er uit? Wat is de concurrentie waar je als bedrijf rekening mee moet houden? Welk ministerie houdt zich bezig met de spullen die je wilt verkopen en wie nemen de beslissingen? Tegenwoordig doen ambassades op verzoek ook wel marktonderzoek. Dat is natuurlijk perfect voor kleinere bedrijven die daar zelf geen geld voor hebben.’

Is alle reserve bij de diplomaten in één jaar verdwenen? Zeker niet. De ene ambassadeur werkt harder voor het bedrijfsleven dan de andere. Niet zelden wordt een bedrijf doorverwezen naar de derde secretaris, die vers uit het diplomatenklasje op de ambassade is aangekomen. Het is lastig dat je als ondernemer in het ene land meer medewerking krijgt dan in het andere land, dat zou niet moeten, maar om nu harde regels op te stellen, dat lijkt Tammes een stap te ver. ‘Het is nu eenmaal persoonlijk wat ambassadeurs leuk vinden. Daar doe je niets aan. Ze door regels dwingen, maakt het voor hen niet aantrekkelijker. Met onwillige honden is het kwaad hazen vangen.’

Stage
Eén van de vernieuwingen die zijn doorgevoerd om diplomaten meer gevoel te geven voor economische diplomatie, is een stage bij het bedrijfsleven. Tijdens de jaarlijkse terugkomdagen werden voorheen wel bedrijfsbezoekjes afgelegd, maar dat bleven toch schoolreisjes voor mannen in pakken. Ambassadepersoneel gaat nu daadwerkelijk bedrijven in om te zien en te horen wat er speelt. Daardoor moeten ze meer gevoel krijgen voor wat belangrijk is. Het hoofd van de economische afdeling van de ambassade in Seoul loopt stage bij Brainport Eindhoven, waaronder ASML.

‘Wij verkopen voor een miljard euro aan Koreaanse bedrijven’, legt Lucas van Grinsven van ASML uit. De Eindhovense fabrikant van machines die computerchips maken, heeft 80 procent van de wereldmarkt in handen. Toch heeft ook ASML veel belang bij de stage. ‘Voor de arbeidsmarkt en voor de komst van kenniswerkers is het van belang dat Nederland op de kaart staat. Ambassadeurs zien dat in deze regio bedrijven zijn met unieke competenties die niet het netwerk hebben dat wij hebben.’

‘Diplomaten moeten aanvoelen waar geld wordt verdiend. Op Brainport Eindhoven wordt per vierkante kilometer meer waarde toegevoegd dan op de Maasvlakte met schone kennisgedreven bedrijven. Ik weet zeker dat deze regio een deuk in een pak boter kan slaan op de wereldmarkt. Niet met prijs, maar met kwaliteit en concurrentiekracht.’

Het gaat om goede Holland branding door ambassades, zegt Van Grinsven. Het is belangrijk dat diplomaten weten wat er gebeurt, waar ze de nadruk op zouden kunnen leggen in hun activiteiten. De ambassade in Japan houdt regelmatig open huis voor studenten om ze kennis te laten maken met Nederland en het bedrijfsleven. Kenniswerkers uit bijvoorbeeld Azië moeten Nederland zien als een land waar ze naar toe kunnen om te studeren of hun carrière een zetje te geven. ‘Wij zien dat Koreaanse studenten naar Engeland gaan en dan blijven ze daar hangen. Engeland promoot zich gewoon beter. Dat zijn wel kenniswerkers die wij mislopen.’

Economische diplomatie stuit ook regelmatig op de regels in Nederland. De omgang met kenniswerkers is volgens Van Grinsven op het absurde af. ‘Je wilt niet weten wat voor papierwinkel er bij komt kijken om mensen van Samsung twee maanden bij ons op te leiden voor machines die ze bij ons gekocht hebben. Dat mag niet op een toeristenvisum. We hebben meegemaakt dat Zuid-Koreanen door de marechaussee als paria’s weer op het vliegtuig naar huis zijn gezet. Dat zijn wel mensen van een bedrijf dat voor een miljard euro aan Nederlandse waar koopt. Ik heb de afgelopen dagen gemerkt dat ambassadeurs heel goed zien wat dat doet voor het imago in het buitenland.’

Ratjetoe
Behalve informatie van ambassadeurs, zijn ook handelsmissies en staatsbezoeken van belang voor bedrijven om zich te profileren. Tegenstanders van meer economische politiek voeren aan dat diplomaten en ministers zo verkopers worden en hun geloofwaardigheid op het spel zetten. Dat is volgens Tammes flauwekul. ‘Ambassades verkopen geen spullen; de koningin verkoopt geen schepen’, zegt ze stellig. ‘Dat moeten we zelf doen. Het helpt wel als je een introductie krijgt van een ambassadeur. Dat is toch een soort erkenning. Je bent geen shabby bedrijf als de ambassadeur je helpt. Dat geldt in nog grotere mate als je in het gevolg zit van de premier of de koningin bij een handelsmissie of staatsbezoek. Hier geldt een beetje: hoe hoger hoe meer waarde er aan wordt gehecht. Er worden niet meteen contracten op tafel gelegd, maar het helpt erg bij het gunnen van opdrachten. Het is emotie.’

En hoe kom je dan als bedrijf in zo’n handelsmissie? Dat valt niet mee. In Tammes’ pakket zit het achterhalen welke handelsmissies er komen en wie daarvoor de contactpersoon is. Tammes: ‘Dat is een ratjetoe. Het is zo moeilijk om dat uit te vinden. Vaak hoor je vrijdag dat er ’s maandags een handelsmissie vertrekt. Probeer er dan maar eens bij te komen. Ik weet dat er dit jaar vier missies naar Brazilië gaan. Eén met de minister-president, één onder leiding van de minister van Infrastructuur, één van het ministerie van EL&I en staatssecretaris Bleker gaat ook nog een keer. Bij wie moet je nu zijn? Onlangs hield de Amerikaans-Nederlandse Kamer van Koophandel een groot diner, daar hadden wij ook wel bij willen zijn. Als wij er al moeite mee hebben, en ik bén er speciaal voor, hoe ingewikkeld is het dan voor bedrijven die daar geen mensen voor hebben?’


Ambassadeursconferentie

Van alle markten thuis was het thema van de ambassadeursconferentie 2012 die van 23 tot en met 27 januari in Den Haag is gehouden. De ongeveer 150 ambassadeurs, permanent vertegenwoordigers en consuls-generaal komen één maal per jaar bijeen om de nationale ontwikkelingen, het regeringsbeleid en de prioriteiten voor het nieuwe jaar te bespreken. Tijdens de ambassadeursconferentie hebben de diplomaten onder andere bijeenkomsten met de premier, ministers, Kamerleden, het bedrijfsleven en vertegenwoordigers van het maatschappelijk middenveld. Zij praten over het Nederlandse buitenlands beleid, organisatorische vraagstukken, economische diplomatie en het topsectorenbeleid. Dit jaar bezochten de diplomaten Brainport Eindhoven.



Spiegel voorhouden

Het lijkt misschien een zijspoor, maar economische diplomatie kan ook Nederlandse politici de ogen openen voor het belang van onze handel. Het is een mogelijkheid om hen te laten zien wat daarvoor belangrijk is. Zo werd een handelsmissie in Zuid-Korea met toenmalig premier Balkenende door ASML aangegrepen om de belangen van de hightech-sector onder de aandacht te brengen. Balkenende, de premier van Zuid-Korea en de ceo’s van ASML en Samsung hadden een korte ontmoeting. Lucas van Grinsven (ASML): ‘Samsung en ASML zijn twee handen op één buik. De bijeenkomst was om te laten zien hoe goed wij samenwerken en dat het gebaseerd is op langetermijnstrategieën en innovatie. De overheid is daarbij cruciaal. Hoe gaat die om met kenniswerkers en het technisch onderwijs? Daar maken wij ons zorgen over, bijvoorbeeld omdat de 2-fasenopleiding wordt uitgehold en de ov-jaarkaart voor studenten wordt afgeschaft.’
Dit artikel komt uit de print Forum