Het mkb moet meer de grens over: Gras is groener aan de overkant

15-11-2012

Het midden- en kleinbedrijf laat een enorme pot met geld liggen. Maar liefst 46 miljard aan extra omzet valt er te halen door de grens over te trekken, berekende ABN Amro onlangs. Wat weerhoudt de mkb'er om te internationaliseren?

Die eerste stap. Twee op de drie Nederlandse mkb-ondernemers heeft hem nog niet durven te nemen. De grens over met je handel, je productie of allebei: het lijkt niet voor iedereen weggelegd. Slechts één op de drie mkb-bedrijven is op dit moment op enige wijze actief op de internationale markt. Via export, import, buitenlandse investeringen of internationale samenwerking.

'Doodzonde', stelt Hans Biesheuvel, voorzitter van MKB-Nederland, die komende week met een grote handelsmissie naar Brazilië trekt. Internationaal ondernemen is nog nooit zo makkelijk geweest, stelt hij. 'Eigenlijk bestaan er ook helemaal geen grenzen meer als je kijkt naar de ontwikkelingen online. Met een goede webshop kun je tegenwoordig in je eentje al een multinational zijn.'

Dat internationaliseren een must is, met name voor het midden- en kleinbedrijf, vindt ook Nanno Kleiterp, directeur van FMO, de Nederlandse Financierings Maatschappij voor Ontwikkelingslanden. 'De groei vindt de komende jaren vooral plaats in Azië, Afrika en Latijns-Amerika. We moeten er niet alleen naartoe exporteren maar ook meer investeren. Daar liggen fantastische mogelijkheden', stelde hij onlangs op een seminar over wereldwijd ondernemen. Ook Biesheuvel denkt dat de kans op groei in Nederland en Europa beperkt is. 'De komende jaren zal dat zo blijven. De grote groei zit bij landen als Brazilië, Rusland, India en China, de zogenoemde BRIC-landen. Dus ben je ambitieus en wil je toch groeien, kijk dan internationaal.'

De cijfers geven hen gelijk. Als je kijkt naar de BRIC-landen, dan zijn die goed voor bijna 50 procent van de totale wereldwijde economische groei. Des te verontrustender dat Nederland maar 4 procent naar deze landen exporteert. Als Nederlandse ondernemers al over de grens exporteren, is dat namelijk vooral gericht op onze directe buren. Maar liefst 80 procent van onze export gaat naar de vier landen om ons heen.

Dicht bij huis
Dat is natuurlijk niet zonder reden. Internationaal ondernemen is namelijk ook weer niet zó makkelijk. 'Bedrijven die over de grens willen, zou ik altijd adviseren om eerst eens dicht bij huis te beginnen', stelt Biesheuvel, die zelf jarenlange ervaring heeft met ondernemer over de grens. 'Ervaar hoe het is. Zelfs buiten je eigen regio in eigen land is het vaak al anders. In Amsterdam is het anders zakendoen dan in Limburg bijvoorbeeld. Waag dus niet gelijk een té grote sprong.'

'Als je nog nooit over de grens zaken hebt gedaan, is je bedrijf daar ook nog niet op ingericht', waarschuwt hij. 'Denk aan je financiën, je ict. Die zul je toch moeten afstemmen op export. In Italië is het betalingssysteem bijvoorbeeld helemaal ingericht op een betalingstermijn van 120 dagen. Dat is daar heel normaal. In Nederland is dertig dagen de norm. Dus als je kredietlijn daarop afgestemd is, kun je zomaar in de problemen komen.'

Zelf begon hij als jonge ondernemer - heel traditioneel - met zakendoen in Duitsland. 'Eind jaren tachtig, begin jaren negentig had ik een bedrijf in Venlo. Dat zit zo dicht tegen de grens, die stap naar Duitsland was dus niet zo heel groot. Zakendoen net over de grens gaat daar vrij natuurlijk. Maar als je wat verder de grens over gaat, is dat al anders. Beieren bijvoorbeeld kent al een heel andere zakelijke cultuur.'

'Je zou het niet verwachten, maar dat geldt ook voor België', stelt Biesheuvel. Door overnames kreeg hij daar twee bedrijven. 'En dan denk je dat je dezelfde taal spreekt, maar dat valt dan toch tegen. Ga je ervan uit dat je met zijn allen een besluit hebt genomen, blijken zij dat als niet meer dan een conclusie te zien. En dus nog helemaal geen besluit. In heel veel landen vindt men onze directe manier van handelen heel gek. Samen met de baas brainstormen: dat vinden Belgen bijvoorbeeld helemaal niks.'

Ook FMO-directeur Kleiterp vindt dat er niet te romantisch gedaan moet worden over internationaal ondernemen. 'Het is niet eenvoudig. Het vergt een heel gedegen voorbereiding. In onze ervaring is een betrouwbare partner cruciaal. Bij voorkeur een partij met wie je dat vertrouwen al eerder hebt opgebouwd. En als je dan gaat samenwerken is een ruime meerderheid van de aandelen beter dan een krappe 50-50-jointventure.'

Een goede zakenpartner vinden is belangrijk, stelt ook Biesheuvel. 'Uiteindelijk ben ik als ondernemer op heel veel plekken geweest. Ik heb zaken gedaan in China, India, Canada, de Verenigde Staten. En dan geldt toch: echte ondernemers, waar ze ook vandaan komen, vinden elkaar toch wel.'

'Uiteindelijk gaat het erom dat je elkaar goed moet leren kennen. Je moet elkaar vertrouwen.' Nederlanders zijn daar goed in, stelt Biesheuvel. 'We staan als betrouwbaar bekend. Toch een beetje 'een man een man, een woord een woord'. Alleen kom je in de Nederlandse context wat sneller tot de kern. In het buitenland kost dat meer tijd. Maar heb je dat vertrouwen eenmaal, dan voelt het ook vaak als een deal voor het leven.'

Multinational
Hoe succesvol dat uit kan pakken voor een typisch mkb-bedrijf kan Ewald Raben vertellen. Door te internationaliseren wist hij het familiebedrijf in relatief korte tijd uit te bouwen tot een logistieke multinational met achtduizend medewerkers, 5.500 vrachtauto's op de weg in tien landen en op 130 locaties. De holding zit in Nederland, maar het operationele centrum zit tegenwoordig in Poznan in Polen.

De eerste stap daarnaartoe was letterlijk een sprong in het diepe. Als jonge student aan de HES in Rotterdam nam hij het besluit om zijn studie eraan te geven en naar het oosten te trekken. Toen hij dat op Kerstavond in 1989 aan zijn ouders vertelde, waren ze daar in eerste instantie niet echt blij mee. 'Het is gelukkig helemaal goed gekomen', stelt Raben. 'Al zou ik het zelf mijn kinderen nooit toestaan. Eerst die opleiding afmaken.'

Toen Raben in 1991 definitief naar Polen toog om daar een vestiging te openen voor het familiebedrijf dat zijn opa in 1931 was gestart, had hij niet meer dan een auto en een laptop bij zich. In 2003 waagde het bedrijf zich in Oekraïne, een jaar later ook in Estland, Letland en Litouwen. In 2005, na lang aarzelen, ook in Duitsland, een paar jaar later gevolgd door Tsjechië, Slowakije en Hongarije. Ging het in 1991 nog om 5 miljoen omzet, inmiddels zit de Raben Group op 1 miljard.

De stap om over de grens te gaan, heeft niet alleen heel veel extra omzet opgeleverd, maar is ook essentieel geweest voor het overleven van het bedrijf, is de overtuiging van Raben. 'Als we dit allemaal niet hadden gedaan, waren we er nu niet meer geweest in Nederland.'

Ondernemerschap - 'op elke locatie, op elk kantoor' – is de basis voor het succes, stelt Raben. En niet terugschrikken voor moeilijke omstandigheden in andere landen: 'Hoe moeilijker het is, hoe meer kansen er zijn.' Doorbijten waar anderen afhaken, kan je een mooie positie opleveren, is zijn ervaring in Oekraïne. 'De perceptie is dat het daar één grote maffia is, maar dat is onterecht.' Wat wel helpt is de rol die het Fonds Opkomende Markten van de FMO gespeeld heeft, want 'de banken stonden niet in de rij toen we die kant op gingen.'

Beetje lui
Achteraf lijkt het natuurlijk altijd makkelijk, zegt oud-ondernemer Biesheuvel. 'Maar ik heb er zelf ook 23 jaar over gedaan.' Volgens hem is het echter een feit dat áls Nederlanders de grens overgaan ze over het algemeen heel succesvol zijn. Daarom vindt de MKB-voorzitter het ook zo jammer dat veel ondernemers blijven steken bij de buurlanden. 'Dat is zonde. Ondernemers stoppen misschien te snel. Zijn misschien een beetje te lui. Kijk ook eens wat verder als je eenmaal bezig bent, zou ik zeggen. Denk aan Vietnam, China, Brazilië of Afrika.'

Dat is wel weer echt een stap verder, erkent Biesheuvel. 'Met mijn bedrijven in België was het zo: als er echt een probleem was, stapte ik in de auto en kon ik er in anderhalf uur zijn. Ik reed sowieso elke week even naar Antwerpen. Als je in Brazilië zit, kan dat natuurlijk niet zo makkelijk. Daar moet je dan sowieso een week voor uittrekken. Dat kan voor kleine bedrijven natuurlijk lastig zijn. Daarom zeg ik ook altijd: probeer zoveel mogelijk samen te werken.'

Zelf heeft hij dat in Polen ook ooit gedaan. 'Philips Lighting was daar één van mijn klanten. Toen heb ik samen met een paar andere toeleveranciers de stap naar Polen gewaagd. Naar mijn idee gebeurt dat niet genoeg in Nederland. Dat is misschien typisch Nederlands dat we dat niet zo snel doen. Terwijl samenwerking steeds belangrijker wordt. Zeker in deze tijd, nu financiering vaak lastig is.'

Handelsmissies zoals de recente naar Turkije en de komende naar Brazilië zijn daarom niet alleen belangrijk om contacten op te doen met buitenlandse partijen. Ook Nederlandse bedrijven vinden elkaar daar. Handelsmissies kunnen sowieso net dat duwtje opleveren om die eerste stap te zetten, stelt Biesheuvel. Wat hem betreft kan het aantal missies nog wel omhoog. 'De Dutch Trade Board probeert tegenwoordig een en ander beter op elkaar én op de topsectoren aan te laten sluiten. Dat moet nóg soepeler gaan functioneren.'

Ook economische diplomatie kan een rol spelen. 'Dat staat tegenwoordig al veel nadrukkelijker op de agenda. Dat is best een revolutie hoor', stelt Biesheuvel. 'Natuurlijk is dat nog best nieuw voor ambassades en zit niet iedereen meteen op hetzelfde niveau, maar het is wel heel belangrijk, met name voor het midden- en kleinbedrijf. De hele grote jongens regelen hun zaakjes vaak wel zelf, die hebben daar ook hun mensen voor.'

Ondernemingsorganisaties kijken daarom met een schuin oog naar de bezuinigingen die ambassades boven het hoofd hangen. Als daardoor Nederlandse ambassades moeten sluiten, is dat een uiterst slechte zaak, liet VNO-NCW-voorzitter Bernard Wientjes onlangs weten.

Biesheuvel hoopt dat het nieuwe kabinet de blik sowieso meer op het buitenland richt. 'Het vorige kabinet heeft weinig gereisd. Ik hoop dat de nieuwe ploeg dat meer gaat doen. Dat geldt ook voor Rutte zelf. Merkel is onlangs nog met acht ministers naar China geweest, Rutte is er überhaupt niet geweest. Maar dat hij op de eerste dag van zijn nieuwe kabinet naar Turkije afreisde, is een mooie start.'

Voor de uitgebreide brochure Eerste hulp bij internationaal ondernemen kijk op www.mkbservicedesk.nl. Voor meer informatie over FMO en het Fonds Opkomende Markten kijk op www.fmo.nl


Missie naar Turkije

Het nieuwe kabinet Rutte-II liet er geen gras over groeien. Amper bekomen van de beëdiging en de bordesfoto stapten premier Rutte en minister Ploumen vorige week op de nachtvlucht naar Ankara voor hun eerste buitenlandse bezoek. Het bezoek vormde de politieke afsluiting van het jubileumjaar van 400 jaar diplomatieke betrekkingen tussen Nederland en Turkije.

In het kielzog van de bewindslieden volgde een grote handelsmissie. Of meer een conglomeraat van missies en groepen: agrofood, verkeersmanagement en veiligheid, vrouwelijk toptalent, life sciences en cleantech. Ook vloog er vanuit Nederland een delegatie van negen Nederlandse topondernemers naar Turkije voor een rondetafelgesprek onder leiding van VNO-NCW-voorzitter Wientjes met de Turkse vicepremier Babacan, premier Rutte en minister Ploumen.

Rutte beloofde het bedrijfsleven dat hij de komende periode veel gaat reizen en de Nederlandse economische diplomatie gestalte gaat geven. Ook minister Lilianne Ploumen van Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking sprak mooie woorden: 'Nederlandse bedrijven hebben een goede reputatie in het buitenland. Ik ben er voor u. Ik wil veel naar het buitenland. En ik zal als echte minister van Handel in de ministerraad het kabinet bij de (handels)les houden.'



Missie naar Brazilië

Op 18 november vertrekt een grote handelsmissie naar Brazilië, Nederlands belangrijkste handelspartner in Latijns-Amerika. Er gaan 175 bedrijven mee, leider van de handelsdelegatie is MKB-voorzitter Hans Biesheuvel. Het nieuwe kabinet vaardigt minister Lilianne Ploumen van Buitenlandse Handel en staatssecretaris Sander Dekker van Onderwijs af. De missie is gekoppeld aan een officieel bezoek aan Brazilië van prins Willem-Alexander en prinses Máxima.

Het gezelschap krijgt een druk programma voor de kiezen met bezoeken aan de hoofdstad Brasília en de steden Ribeirão Preto, São Paulo and Rio de Janeiro. De missie moet er vooral toe leiden dat Nederlandse bedrijven in contact komen met Braziliaanse bedrijven en overheden. Voor het merendeel van de deelnemers geldt dat ze op dit moment nog geen zaken doen in Brazilië. Zeker is dat er in de context van een dergelijk bezoek deuren opengaan die anders gesloten blijven.
Dit artikel komt uit de print Forum